Hasta acá vimos casos con estados financieros. Ahora viene la parte más reveladora, porque acá no hablamos de ejemplos individuales: hablamos del universo entero de licencias donde el rótulo “asesor” suele usarse como si fuera un estándar… cuando en realidad puede no serlo.

En 2024, los asesores y gestores facturaron USD 339 millones.

En mercados más desarrollados, esta discusión no se resolvió por magia ni por una sola medida. Se resolvió por una combinación de fuerzas que se retroalimentan:

1. Esfuerzos regulatorios para transparentar costos y reducir conflictos de interés.
2. Impulso del inversor, que empezó a preguntar más, comparar más y exigir explicaciones más simples.

Ese “doble empuje” explica por qué el modelo fee-based fue ganando terreno: porque hace explícito el costo del consejo y reduce la necesidad de que el negocio dependa de rotar carteras, empujar productos o cobrar de terceros. En Reino Unido, por ejemplo, parte del cambio vino de decisiones regulatorias que limitaron la retrocesión al segmento retail y empujaron a separar con más claridad el costo del asesoramiento del costo del producto. Australia avanzó en una dirección similar elevando el estándar de conducta y restringiendo remuneraciones conflictivas. Y en Estados Unidos, el crecimiento del modelo RIA consolidó la idea de que el asesoramiento puede —y debería— cobrarse como servicio, no como consecuencia de vender u operar.

Estos mercados se apoyan en una separación de funciones que le devuelve claridad al inversor:

• Un asesor debería ayudar a definir objetivos, construir una estrategia, gestionar comportamiento y sostener un plan.
• Una gestora ofrece vehículos de inversión.
• Un bróker ejecuta órdenes y da acceso.
• Un custodio resguarda activos y administra la cuenta.

Son roles distintos, con responsabilidades distintas. Cuando se mezclan —o cuando se presentan como si fueran lo mismo— el inversor pierde visibilidad sobre quién hace qué, quién cobra por qué y qué incentivos están en juego.

Para que Uruguay se alinee con mejores prácticas internacionales, parte del camino es institucional: avanzar hacia definiciones más nítidas y estándares de divulgación más comparables, que permitan distinguir con claridad asesoramiento de distribución, y costos explícitos de costos “empaquetados”. No para prohibir modelos por decreto, sino para que el inversor pueda entender —sin ser experto— qué está comprando, cuánto le cuesta y qué conflictos existen.

Pero la otra parte del cambio —la que puede activarse desde hoy— depende del inversor. En todos los países donde la industria mejoró, hubo un punto de inflexión cuando el público dejó de aceptar respuestas vagas y empezó a exigir explicaciones simples, cuantificables y auditables.

Por eso, mientras el mercado evoluciona, la mejor herramienta del inversor es simple: preguntar mejor. Porque cuando muchos inversores hacen las preguntas correctas, el mercado se adapta. Y ahí es cuando la industria empieza a parecerse menos a un sistema de ventas… y más a un servicio profesional.