Uma análise da indústria financeira uruguaia, suas fontes de renda e por que o investidor deveria se perguntar mais
Como os consultores financeiros são remunerados no Uruguai?
Você sabia o que um “Consultor de Investimentos”, um “Gestor de Portfólio”, um “Negociante de Valores Mobiliários” e um “Corretor de Ações” têm em comum? No Uruguai, sob qualquer uma dessas licenças, na prática uma pessoa pode se apresentar como um “consultor financeiro”.
O objetivo deste artigo é trazer clareza ao investidor e ajudar o mercado a ser mais transparente sobre como os papéis, custos e incentivos são apresentados. Não buscamos destacar empresas ou pessoas. Buscamos colocar na mesa uma confusão do sistema que afeta o investidor e que, se não compreendida, pode ser cara. Em particular, exploramos por que não recomendamos a contratação de “consultoria financeira” dentro de um modelo cujo negócio depende principalmente de taxas de transação, diferenças de preço ou retrocessões.
Na Nantas, acreditamos que o papel do consultor envolve sentar-se do lado do cliente, não ficar de frente para ele. Na verdade, somos intencionais em sentar lado a lado nas reuniões. E fazemos o mesmo quando nos remuneramos: buscamos reduzir conflitos de interesse cobrando uma porcentagem dos ativos sob gestão. É um modelo simples: ganhamos mais à medida que o capital dos nossos clientes aumenta, e nossa renda cai se recomendarmos investimentos que têm desempenho ruim ou se a riqueza não evolui.
Infelizmente, a maioria dos “consultores financeiros” no mercado não é remunerada dessa forma. E quando o modelo de receita está atrelado a “vender”, “rotacionar” ou “negociar”, os incentivos mudam, mesmo sem má intenção.
Um fato desconfortável: em que se sustenta a empresa onde seu orientador trabalha?
O problema no Uruguai é que todas as licenças permitem que a empresa se remunere pela venda de produtos financeiros. Em outras palavras: evitar receber aconselhamento financeiro de um “Corretor” ou “Agente”, optando por um “Consultor” ou um “Gerente”, não garante que você receberá aconselhamento independente e fiduciário (no seu melhor interesse). O nome muda, mas o incentivo pode permanecer o mesmo.
Abaixo está a estrutura de renda de 2024 das instituições onde muitos consultores financeiros atuam. Incluímos um corretor de ações e um corretor de valores mobiliários (dois empresas tradicionais do mercado), e então complementamos com uma visão macro de todo o universo de Gerentes de Portfólio e Consultores de Investimentos (168 instituições), onde o arcabouço regulatório se torna mais difícil de interpretar pelo investidor.
Omitimos nomes nos exemplos individuais porque o objetivo não é “culpar as empresas”, mas sim entender os incentivos do sistema. Para quem quiser se aprofundar, as demonstrações financeiras são públicas e estão disponíveis no BCU: https://www.bcu.gub.uy/Paginas/Default.aspx
1 – Corretor de ações (estrutura de receita de 2024)
Em espanhol, e sem eufemismos: o corretor cobrou 67 vezes mais pelas transações – diferenças entre preço de compra e venda – do que por aconselhamento.
Pergunta para o investidor: Não parece estranho para você que a empresa onde seu “consultor” trabalha tenha a maior parte de sua receita vinculada à negociação e captura de spreads?
E, mais importante: seu consultor informou explicitamente que a empresa dele se beneficia do número de transações e do spread associado a essas transações?
Não é coincidência que, em certos modelos, “ideias semanais” tenham se tornado comuns. Embora algumas ideias possam ser razoáveis, o incentivo estrutural existe: mais movimento geralmente significa mais renda.
2 – Negociador de Valores Mobiliários (estrutura de receita de 2024)
Faturamento: USD 4,48 milhões dos quais
O ponto crítico é que o título “comissões” geralmente agrupa coisas muito diferentes. Na prática, as “comissões” podem coexistir:
Pergunta para o investidor: Se tudo vai para “comissões”, como você separa o valor do aconselhamento do valor da venda/distribuição dos produtos?
Simplificando: como cliente, e quanto ao seu “consultor” não conseguir (ou não querer) separar o valor do aconselhamento da margem dos produtos?
3 – O panorama macro: Gestores de Portfólio e Consultores de Investimentos (estrutura agregada de renda de 168 instituições em 2024)
Até agora, vimos casos com demonstrações financeiras. Agora vem a parte mais reveladora, porque aqui não estamos falando de exemplos individuais: estamos falando de todo o universo de licenças onde o rótulo “consultor” geralmente é usado como se fosse um padrão… quando na verdade pode não ser.
Em 2024, consultores e gestores tiveram um faturamento de USD 339 milhões.
Do total faturado:
Traduzido em linguagem simples: cerca de 80% da receita do setor não vem do cliente, mas sim de terceiros envolvidos na operação. Quem? Instituições que fornecem produtos ou infraestrutura: fundos/gestores, corretores (aqueles que executam as operações) e custodiantes (aqueles que mantêm os ativos em conta).
É “ruim” que esses atores existam? Não. Eles são uma parte necessária do sistema. A questão é outra: se a maior parte da renda da pessoa que te aconselha vem de terceiros, é razoável perguntar se o principal incentivo é colocado no conselho… ou no produto e na operação.
Quando alguém busca “aconselhamento financeiro”, seria intuitivo que a principal renda viesse do serviço de consultoria: definir objetivos, montar um plano, desenhar um portfólio, acompanhar decisões difíceis. Se, por outro lado, a maior parte da receita vem dos fornecedores do ecossistema, é lógico pensar que, muitas vezes, o que o cliente percebe como aconselhamento se assemelha mais à distribuição de produtos.
E cuidado: isso não implica más intenções. Na verdade, há algo que vemos o tempo todo: muitos investidores acreditam que “não pagam nada” ao consultor, ou que pagam “apenas 0,10%–0,20% de custódia.” Mas nas finanças há uma regra que geralmente é seguida:
Se ninguém está cobrando pelo serviço de aconselhamento, outra pessoa está pagando. E quando o pagamento vem “por trás”, o risco não é apenas o custo: é a falta de clareza sobre quem paga quem e por quê.
Repito: não estou fazendo um julgamento moral; Estou fazendo um diagnóstico de incentivos.
*Se um dia você for cliente da Nantas, essa será nossa única fonte de renda na gestão do seu portfólio de investimentos.
Para onde a indústria está indo e quais medidas o Uruguai pode adotar?
Em mercados mais desenvolvidos, essa discussão não foi resolvida por magia ou por uma única medida. Foi resolvido por uma combinação de forças que se alimentam umas das outras:
Esse “duplo empurrão” explica por que o modelo baseado em honorários estava ganhando terreno: porque torna explícito o custo do aconselhamento e reduz a necessidade do negócio depender de portfólios rotativos, promoção de produtos ou cobrança de terceiros. No Reino Unido, por exemplo, parte da mudança veio de decisões regulatórias que limitaram a retrocessão ao segmento varejista e pressionaram para separar de forma mais clara o custo do aconselhamento do custo do produto. A Austrália seguiu uma direção semelhante ao elevar o padrão de conduta e restringir remunerações conflitantes. E nos Estados Unidos, o crescimento do modelo RIA consolidou a ideia de que o aconselhamento pode — e deve — ser cobrado como um serviço, não como consequência da venda ou negociação.
Esses mercados são apoiados por uma separação de funções que restaura a clareza para o investidor:
São funções diferentes, com responsabilidades distintas. Quando eles são misturados – ou apresentados como se fossem a mesma coisa – o investidor perde a visibilidade de quem faz o quê, quem cobra por quê e quais incentivos estão em jogo.
Para que o Uruguai se alinhe com as melhores práticas internacionais, parte do caminho é institucional: avançar para definições mais claras e padrões de divulgação mais comparáveis, que permitem uma distinção clara entre aconselhamento de distribuição e custos explícitos dos custos “empacotados”. Não para proibir modelos por decreto, mas para que o investidor possa entender – sem ser especialista – o que está comprando, quanto isso custa e quais conflitos existem.
Mas a outra parte da mudança – aquela que pode ser ativada a partir de hoje – depende do investidor. Em todos os países onde a indústria melhorou, houve um ponto de virada em que o público parou de aceitar respostas vagas e passou a exigir explicações simples, quantificáveis e auditáveis.
Por isso, à medida que o mercado evolui, a melhor ferramenta do investidor é simples: pergunte melhor. Porque quando muitos investidores fazem as perguntas certas, o mercado se adapta. E é aí que a indústria começa a parecer menos um sistema de vendas… e mais para um serviço profissional.
7 perguntas que valem mais do que qualquer “ideia semanal”
Se essas perguntas forem respondidas claramente, você estará mais perto de um serviço profissional. Se eles geram evasivas, desconforto ou respostas de “não se preocupe”, então você já aprendeu algo importante.
Fonte:
Agustín Ortas, CFA
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