Medicina primitiva

Históricamente, la práctica de la medicina se basaba en la creencia de que las enfermedades eran causadas por fuerzas sobrenaturales. Sin el método científico, los tratamientos se basaban en el folclore y las conjeturas, y carecían de un enfoque sistemático para comprender, diagnosticar y tratar las enfermedades.

Asesoramiento Primitivo

Es la era previa a la planificación financiera, podríamos llamarle el “asesoramiento de las cavernas” (la oscuridad y la neblina predomina). Desde la década del 60 a la década del 80, el asesoramiento financiero se proporcionaba como un medio para vender un producto de inversión. Se vendieron acciones, fondos mutuos, notas estructuradas, CFD´s, Fórex y pólizas de seguro de vida y ahorro para ayudar a los clientes a abordar problemas específicos. El asesoramiento financiero que se le brindó al cliente se dio con el fin de realizar una venta porque, en ese momento, la remuneración eran comisiones (caza, pesca y recolección). Se desconocía la idea de un plan financiero holístico, pero era un comienzo, y era mejor que nada. Infelizmente, en Latinoamérica, aún predomina esta forma de “asesorar”.

Medicina moderna

El final de la década de 1880 marcó el advenimiento de la Medicina 2.0, revolucionada por el descubrimiento de que los gérmenes causan enfermedades. Esta época, impulsada por el método científico y el desarrollo de los antibióticos, vio avances significativos en el tratamiento y la cura de enfermedades. El rápido desarrollo de una vacuna contra el COVID es un testimonio reciente de los éxitos de la Medicina 2.0. Sin embargo, esta era se ha destacado principalmente en la lucha contra las enfermedades infecciosas, dejando un vacío en el tratamiento de las enfermedades crónicas y la atención preventiva.

Asesoramiento Moderno

La era del plan financiero comienza en la década del 90; se puso de moda un concepto que había ido creciendo lentamente en popularidad en las décadas anteriores. Este concepto se denominó «planificación financiera» e introdujo la preparación de un documento de plan financiero como un servicio prestado por los asesores financieros a sus clientes. El primer movimiento de planificación financiera estaba dirigido principalmente a la comunidad de alto patrimonio neto que estaba dispuesta a pagar por dicho asesoramiento y exigía más servicios y claridad detrás de sus decisiones financieras. Los asesores que avanzaron hacia el Asesoramiento Financiero 2.0 comenzaron a incorporar una visión más holística de la situación del cliente en sus análisis de planificación central.

Medicina preventiva

A pesar de la erradicación de varias enfermedades contagiosas y las mejoras en la duración de la salud y la longevidad, el progreso contra enfermedades crónicas como el cáncer, el Alzheimer, las enfermedades cardíacas y la diabetes ha sido lento. Estas afecciones, que se combaten mejor con medidas preventivas tomadas mucho antes de que aparezcan los síntomas, representan un desafío importante para el paradigma médico actual. Peter Attia argumenta que el futuro de la medicina, la Medicina 3.0, se centrará en mantener la salud a largo plazo a través de la atención preventiva, con el objetivo de prevenir afecciones como los tumores incluso antes de que se desarrollen.

Este cambio hacia la medicina preventiva se ve cada vez más en la medicina actual, con avances en las tecnologías de escaneo médico, la investigación de los procesos metabólicos, predisposición genética, entre otros, destinados a prevenir enfermedades antes de que se manifiesten. Existe una visión más integral sobre la salud general de los individuos, restando importancia a las respuestas parciales de cada área de la medicina y tomando al cuerpo humano como un todo conectado.

Asesoramiento preventivo

Un desafío clave para los asesores que operan dentro del paradigma de Asesoramiento Financiero 2.0 es demostrar valor continuo a los clientes cuyos planes financieros van por buen camino y las opciones de inversión son adecuadas. Este desafío está impulsando a la industria hacia la siguiente fase de su evolución.

Visualizando el Asesoramiento Financiero 3.0

Estableciendo paralelismos con la Medicina 3.0, el futuro del asesoramiento financiero podría centrarse en:

1. Planificación preventiva: Así como la Medicina 3.0 enfatiza la prevención de enfermedades, la Asesoría Financiera 3.0 podría enfocarse más en prevenir problemas financieros antes de que ocurran. Este enfoque requeriría un cambio hacia un monitoreo más proactivo de la salud financiera y la planificación del estilo de vida para evitar dificultades financieras futuras. Así como incorporamos los hexágonos negros en los empaques de alimentos para alertar a los consumidores sobre los excesos de sustancias nocivas para la salud, deberíamos incorporar hexágonos negros para muchos productos financieros que intentan vendernos por redes sociales, medios de comunicación y en instituciones financieras. Debemos tomar en cuenta también la incorporación de pólizas de seguro de salud, vida, incendio y responsabilidad civil, que protegerán el plan de las personas por un costo insignificante en el presupuesto de vida.
2. Personalización: Adaptar el asesoramiento a la situación financiera única, los objetivos y la tolerancia al riesgo de cada cliente, teniendo en cuenta sus etapas de vida, valores personales y circunstancias cambiantes. Esto también puede implicar el aprovechamiento de la tecnología y los datos para obtener una visión más profunda de la planificación financiera personal. No podemos intentar solucionar un problema financiero parcial de una persona sin tomar en cuenta la situación financiera integral; se podrían cometer errores irreversibles.
3. Mejorar la salud financiera: Al igual que el concepto de salud en medicina, el asesoramiento financiero 3.0 podría tener como objetivo extender los años en que una persona disfruta de bienestar financiero, no solo prolongar su vida financiera. Esto implicaría estrategias para garantizar que los clientes puedan mantener su estilo de vida deseado y alcanzar sus objetivos financieros sin el riesgo de sobre consumir sus recursos. Concretamente, debemos trabajar en la correcta cuantificación de metas y objetivos, intentando eliminar los sesgos emocionales y cognitivos de las personas que pueden llevarnos a tomar decisiones financieras pésimas que compliquen el estilo de vida del cliente.

El «Lado Suave de la Planificación Financiera» enfatiza la importancia de los aspectos relacionales y comunicativos del asesoramiento financiero en la era del Asesoramiento Financiero 3.0. A medida que la tecnología automatiza y agiliza el proceso de planificación financiera, los asesores tienen la oportunidad de profundizar las relaciones con los clientes a través de una mayor interacción y compromiso. Este cambio hacia un enfoque más centrado en el cliente está respaldado por el uso de herramientas y recursos analíticos destinados a mejorar las habilidades de comunicación y la construcción de relaciones. Los estudios, como uno de McKinsey & Company, predicen que para 2030, los asesores se convertirán en “coaches” de patrimonio en lugar de solo administradores de inversiones. Las estrategias para aumentar el compromiso del cliente incluyen tareas previas a la reunión y hacer preguntas más significativas para descubrir las preocupaciones más profundas de los clientes, como sugiere Meghaan Lurtz. Un estudio realizado por la prestigiosa casa de fondos Vanguard muestra que la mitad del valor del asesoramiento proviene del “coaching conductual”[i]. Además, se están desarrollando nuevas herramientas tecnológicas para ayudar a los asesores a crear materiales de planificación financiera más atractivos y comprensibles, lo que significa un movimiento hacia la integración de la inteligencia emocional y la tecnología para servir mejor a los clientes en la planificación financiera.

Implicaciones para la planificación financiera
Trazando un paralelismo con la práctica de la salud, los asesores y planificadores financieros deben incorporar cada vez más tecnología en su práctica y tomar una postura independiente, preventiva y libre de conflictos de interés. Así como los pacientes cuestionan a sus médicos en la consulta a la hora de recibir la receta de un medicamento porque investigaron sus efectos secundarios en la web, los asesores ya no pueden vender productos costosos e ineficientes a sus clientes porque la asimetría de información con los clientes es cada vez menor y el acceso a la información es prácticamente universal.

En resumen, tanto el campo médico como la industria de la planificación financiera se están moviendo hacia un futuro que enfatiza las medidas proactivas, preventivas, la atención personalizada libre de conflictos de interés y la integración de la tecnología para mejorar los resultados. Para los asesores financieros, comprender y adaptarse a estos cambios es crucial para proporcionar valor en un panorama en rápida evolución.

Ec. Juan Martín Rodríguez, CFA